Was Einkäufer über Verkäufer und den Verkauf wissen müssen! Wie "tickt" der Verkäufer wirklich?

Zielgruppe:

Fach- und Führungskräfte aus Einkauf und Materialwirtschaft, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Verkäufern durchleuchten und ihren Verhandlungs­stil perfektionieren möchten.

Ihr Nutzen:        

  • Sie wissen, wie Verkaufsprofis „ticken“, können sich besser auf Ihre Gespräche einstellen und steigern den Erfolg Ihrer Einkaufsverhandlungen.
  • Sie verstehen, wie Verkäufer versuchen, den höheren Preis durchzusetzen und wissen, wie Sie sich in diesen Situationen professionell verhalten.
  • Sie erkennen psychologische Tricks, typische Verkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und können diese erfolgreich abwehren.
  • Sie erkennen manipulative Verkaufsrhetorik, wissen, was diese im Kopf des Einkäufers bewirkt und können Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.
  • Sie stärken Ihre eigene Position

Zielsetzung:       

Schauen Sie Top-Verkäufern in die Karten und durchleuchten Sie deren Verkaufsziele, Motive und Tricks. Sie erfahren, welche Ver­hand­lungsstrategien und -taktiken in Verkaufsgesprächen geschult und angewendet werden und welche psychologischen Tricks Ver­käufer in petto haben. Sie erkennen manipulative – auch unscheinbare – Verkaufsrhetorik und wissen, wie Sie sich als Profi-Einkäufer ziel- und sachorientiert durchsetzen. Sie stärken Ihre Handlungsposition und gewinnen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner an Standing und Souveränität.

Inhalte:

Verkäufermotive und Ziele durchleuchten

  • Die wahren Ziele des Verkäufers durchleuchten
  • Bild und Vorurteile des Verkäufers über den Einkäufer
  • Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch

So bereiten sich Top-Verkäufer auf Verkaufsgespräche vor

  • Mentale Vorbereitung – wie Verkäufer ihr Selbstbewusstsein stärken
  • Welche Informationen sich Verkäufer einholen und wie sie diese nutzen
  • Wie CRM-Systeme im Verkauf genutzt werden und welche Informationen sie preisgeben

Verkäufer-Persönlichkeitstypen erkennen und typgerecht kommunizieren

  • Persönlichkeitstypisierungsmodelle für Ihre Praxis, Persönlichkeitstypen von Verkäufern erkennen
  • So richten Sie als Profi-Einkäufer Ihre Kommunikation gezielt aus

Gesprächsstrategien und -taktiken von Top-Verkäufern

  • Small Talk-Regeln während der Gesprächseröffnung
  • Hintergründe und Ziele der Verkäufer, um eine „Wellenlänge“ mit Einkäufern zu finden
  • Die Phasen des Verkaufsgesprächs kennen
  • Strategien, taktische Spiele, psychologische Tricks im Verkaufsgespräch: Wie Sie diese ergründen und erfolgreich abwehren
  • Wie Sie gegenseitiges Ausspielen erkennen und umgehen
  • Wie Sie Zeitdruckmethoden erfolgreich abwehren
  • Wie Sie Backdoor-Selling-Strategien durchleuchten und professionell agieren
  • Manipulationen und unfaire Verkaufspraktiken
  • Exkurs: Verhandlungen mit Einkaufsgremien (Was ist ein Buying Center?).

Manipulative Verkaufsrhetorik und was sie im Kopf des Einkäufers bewirkt

  • Worauf werden Verkäufer trainiert?
  • Manipulative Verkaufsrhetorik erkennen
  • Nutzen von Augenzugangshinweisen – eine NLP-Technik
  • Argumentations- und Fragetechniken des Verkäufers; wie Verkäufer versuchen, den höheren Preis durchzusetzen
  • Was die Körpersprache über den Verkäufer verrät

Umgang mit schwierigen Verkäufern

  • Der dominante Verkäufer
  • Der geschwätzige Verkäufer

Wie verhalten, wenn der Verkäufer schlecht über den Wettbewerb redet

Was bedeutet WIIFM?

Methoden:        

Trainer-Input, Videoeinspielungen, Rollenübung, Praxisfälle/Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch.

Teilnehmerzahl:

Bis 12 Teilnehmer

Seminarleiter:   

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT

Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1983

Dauer:  

Zwei Tage

Meine Vision:    

Wenn Verkäufer und Einkäufer mehr über die andere Seite wissen, erhöht sich die Chance, Verhandlungen endlich auf eine Win-Win-Basis zu stellen, um eine tragfähige Langfristbeziehung herzustellen, von der beide profitieren.

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches