Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes Verhandeln! Verhandlungstraining für Einkäufer, 3 Tage

Zielgruppe:

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf, Disposition, Produktion und Qualitätsmanagement, die verhandeln müssen.

Hintergrund:

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung. Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen. Sie setzen sich mit den Absichten ihrer Verhandlungspartner auseinander und lernen Verhandlungstools kennen, mit denen sie ihre Ziele strukturiert und erfolgreich erreichen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer trainieren praxisnah und umsetzungsrelevant wie sie

  • ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
  • Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
  • Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
  • Die Phasen einer Verhandlung mit Checklisten strukturiert vorbereiten  

Inhalte:

Erfolgreich Verhandeln im Einkauf

  • Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
  • Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
  • Fragetechniken - wer fragt, der führt! Sturkturierter Einsatz von Fragetechniken
  • Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
  • Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
  • "Verhandlungsjudo" oder Abwehr von Angriffen
  • Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
  • Wenn feilschen - dann aber richtig - Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturen
  • Analyse der Gesprächspartner nach dem DISG-Modell
  • Verhandlungsführung innerhalb der Firma, interne Wirkungsfelder des Einkäufers
  • Preiserhöhungen wirksam vorbeugen und abwehren

 

Verhandlungsablauf und -phasen

  • Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
  • Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung
  • Die 4 Phasen einer Verhandlung
  • Eigene Zielhierarcheien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen und einbeziehen
  • Verhandlungseröffnung, Small Talk
  • Verhandlungsstile und Anwendung der Harvard-Methode kennen
  • Merkmale einer guten Verhandlung
  • Strukturierte Methoden zu Verhandlungsanalyse
  • Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ  

Methoden:

Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Drei Tage Inhousetraining

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches