Systemisch Verhandeln nach dem "Harvard Konzept"

Zielgruppe:

Führungskräfte, Verkäufer, Berater und Mitarbeiter, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen Verhandlungen sachlich - taktisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in professionellen Verhandlungen benötigt werden.

Inhalte:

  • Verhandeln - was heißt das eigentlich?
  • Was bedeutet "systemischer Ansatz"?
  • Die sechs Grundprinzipien des systemischen Verhandelns
  • Sach- und Beziehungsprobleme trennen
  • Interessen statt Positionen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
  • Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
  • Beste Alternativen haben
  • Klare Vereinbarung treffen
  • Strategische und taktische Vorgehensweise
  • Analyse des persönlichen Verhandlungsstils
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Feilschen um Positionen ist ineffizient
  • Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
  • Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
  • Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die Interessensebene verlagern
  • Wie finden Sie Optionen?
  • Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
  • Eine überzeugende Argumentationstechnik einsetzen
  • Verhandlungsvorbereitung
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und mit Interessenskonflikten
  • Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
  • Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?  

Methoden:

Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Interaktive Fallstudien, Rollenübungen mit Teilnehmerbeispielen, Videotraining

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage und - im Idealfall - ein Follow up-Tag ca. 6-8 Wochen später

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches