Don't tell - sell

Argumentationstechniken und Gesprächsführung in schwierigen Situationen für Verkäufer  

Zielgruppe:

Consultants, Berater und alle, die in Kundenkontakt mit internen und externen Kunden stehen.

Hintergrund:

In Beratungs- und Verkaufsprozessen werden zu viele Produktmerkmale oder Vorteile statt Kunden- und Nutzenargumente verwendet. Das führt nicht zwingend zur Überzeugung. Hilflose Überredungsversuche enden oft in einer unnötigen Preisdiskussion. Wenn dann noch versäumt wird, mit der richtigen Fragestrategie in die Tiefe zu gehen, verhärten die Gespräche und der Stärkere gewinnt! Kundengerecht formulieren heißt Kunden gewinnen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen die Stufen des Überzeugungsprozess durch richtige, klare Argumentation. Sie erleben die Auswirkung von Fehlern in der Gesprächsführung.

Inhalte :

  • Die wichtigsten Fragetechniken kennen und einsetzen
  • Einwände richtig beantworten  
  • Kundenkonflikte entschärfen  
  • Eigene Stärken und Schwächen in Verhandlungssituationen kennen  
  • Besseres Überzeugen  
  • Wie sich schwache und starke Argumente auf Ihre Überzeugung auswirken  
  • Gezielt und situativ Merkmals-, Vorteils- und Nutzenargumente einsetzen
  • Die Kaufmotive des Kunden kennen und befriedigen
  • Gesprächsvorbereitung  
  • Die eigenen Preise bei den Einkäufern durchsetzen  

Methoden:

Einzel- und Gruppenarbeit, Lehrgespräch, Übungen, Rollenübungen, Bearbeiten von Praxissituationen

Seminarleiter:

Gerhard Jantzen, Betriebswirt Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches