Erfolgreicher B2B Verkauf und Account Management - Erfolgreicher Verkauf an Unternehmenskunden

Zielgruppe:

Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Technischer Vertrieb, Vertriebsingenieure und -techniker, Presales, ... und alle, die komplexere Produkte, Beratungsleistung oder Lösungen verkaufen.  

Hintergrund:

Der Kunde als Account stellt eine größere Herausforderung an den Verkäufer. Diese Spezialthematik wird in normalen Verkaufsschulungen nicht vermittelt.  

Zielsetzung:

  • Vermitteln und Lernen der Erfolgsfaktoren und wirksamen Methoden für die Überzeugung von Kunden für komplexe Themen im beratenden Verkauf.
  • Trainieren und verbessern der kommunikativen Fähigkeiten anhand von Beispielen aus dem beruflichen Umfeld.
  • Führung und Bearbeitung von Accounts zur Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit, Aufträge zu generieren.  

Inhalte:

Account Management

  • Unterschied Produktverkauf, Key Account Management und Account Betreuung
  • Erfolgsfaktoren im Account Management

Kundenanalyse

  • Kernfragen und bewährte Methoden einer systematischen Kundenanalyse
  • Informationsquellen gezielt nutzen
  • Tipps zur Internetrecherche
  • Stärken und Schwächen des Kunden erkennen und Ge-schäftspotenziale daraus ableiten

Beziehungsmanagement

  • Entscheiderstrukturen und Machtzentrum auf der Kundenseite systematisch analysieren
  • Typengerechte Positionierung bei Entscheiderteams
  • Verstehen, welcher Ansprechpartner wichtig ist, und wie Sie ihn für sich gewinnen
  • Wettbewerbsanalyse für Wettbewerbsvorsprung
  • Erfolgreich in Teams agieren
  • Aufgaben und Rollen eines Account Managers

Geschäftsgelegenheiten bewerten und Strategien entwickeln

  • Bewertung der realistischen Chancen das Projekt zu gewinnen
  • Strukturierte Wettbewerbsanalyse
  • Strategie für die Erhöhung der Hit Rate beim Projektgeschäft
  • Verkaufstrichter und Pipeline Management
  • Erstellen eines Verkaufsplan für einen Account

Kundennutzen B2B Umfeld

  • Die 5 Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundennutzenargumentation
  • Vom Produktverkäufer zum „Value Generator"
  • Was das mittlere und Topmanagement wirklich interessiert
  • Lösungen verkaufen statt Produkte oder Funktionen

Das Verkaufsgespräch

  • Die 6 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
  • Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen

Verhandlungen im B2B Umfeld

  • Preisgespräche souverän managen
  • Komplexe Technik Themen einfach erklären
  • Interessieren statt informieren
  • Die Säulen einer professionellen Vorbereitung
  • Verhandlungspakete, Optionen und Strategien entwickeln
  • Überzeugende Körpersprache  

Methoden:

Vortrag, Einzelarbeit, Diskussion, Praxis-Übungen, Fallstudien

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

Zusatznutzen:

Alle Teilnehmer erhalten das im April 2009 erschienene Buch von Gerhard A. Jantzen: Don't tell - sell!

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches