Schwierige Preisgespräche richtig führen

Zielgruppe:

Verkaufsleiter, Verkäufer und Verkaufsführungskräfte.

Hintergrund:

Der Kampf um Marktanteile und Kunden wird mit aggressiven Strategien ausgetragen. Der Preis steht als Marketinginstrument immer öfter im Vordergrund und Einkäufer werden heute genauso intensiv geschult wie Verkäufer. Da es letztlich darum geht, den Unternehmensgewinn und damit das wirtschaftliche Überleben zu sichern, müssen Preisverhandlungen gekonnt und professionell geführt werden.

Zielsetzung:

Die Angst des Verkäufers vor dem Preis oder fehlendes Argumentationswissen ist im Verkaufsgespräch oft dafür verantwortlich, dass gerechte Preise nicht durchgesetzt werden. Praxiserprobte Vorgehensweisen testen und den Preis in die Systematik des Verkaufsgesprächs einbinden - welche Vorteile dies bringt, erarbeiten sich die Teilnehmer über drei Eckpfeiler.

Inhalte:

Eckpfeiler 1: Psychologie und Machtposition des Einkäufers

  • Der ewige Interessenskonflikt: Einkäufer und Verkäufer wollen Gewinner sein
  • Warum will der Einkäufer „billig“ kaufen?
  • Einkäufer - Taktiken durchschauen und nutzen

Eckpfeiler 2: Mentale Einstellung des Verkäufers

  • Ihre Einstellung steuert Ihr Verhalten
  • Sind Sie Hard- oder Softseller?
  • Das persönliche Arbeitsprogramm für einen professionellen
  • Raus aus der Vergleichbarkeit im Wettbewerb
  • Welche Stellung hat der Preis im Verkaufsgespräch?
  • Psychologie des Preises Billig - teuer – preiswert... - Der Kunde will Gewinn!

Eckpfeiler 3: Preisargumentation

  • Wie reagieren auf „zu teuer“?
  • Richtiger Umgang mit den Einwänden und Forderungen von Einkäufern
  • Abklären der Informationsebenen - Analyse des Preiswiderstands
  • Das Spiel mit Optionen zum Ausgleich des Preis Gap
  • Gesprächsführungs-Übungen in den heiklen Situationen des Preisgesprächs
  • Feilschen ja - aber richtig. Wo ist die Mitte?
  • Was tun, wenn der Wettbewerb um 30% günstiger anbietet?
  • Was tun, um bei einer Preisdifferenz trotzdem Aufträge zu holen?
  • Was tun, wenn der Kunde trotz aller Bemühungen den Preis nicht akzeptiert?
  • Wie viel Mehrumsatz müssen Sie erzielen, um einen Rabatt auszugleichen?
  • Argumentieren mit GUL: Gesamt-Unternehmens-Leistung
  • Die Todsünden im Preisdisput
  • Schriftliche Angebote nicht als Drohbrief formulieren
  • Wirksame schriftliche Preisanpassungsbriefe
  • Gewinne sind der Sauerstoff des Unternehmens  

Methoden:

Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

 

 

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches