Strategisch Verkaufen bei komplexen Verkaufsentscheidungen

Zielgruppe:

Regionalvertriebsmanager, Vertriebs- und Marketingmanager, Führungskräfte in der Kundenbetreuung, Vertriebsleiter- und mitarbeiter, Strategische Kundenmanager.

Hintergrund:

Bei komplexen Verkaufsvorgängen reichen handgestrickte, schnelle Lösungen nicht aus. Kundenentscheidungen werden auf mehreren Ebenen getroffen. Entscheidungsgremien, das so genannte buying center, bestimmen über die Vergabe von Etats und wer den Zuschlag erhält. Verkaufen muss als systematischer Prozess begriffen werden, um entsprechende Strategien abzuleiten.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen:  

  • das Verkaufen als systematischen Prozess zu begreifen und zu jedem Zeitpunkt entsprechende Strategien abzuleiten,  
  • herauszufinden, was sie zur Kundensituation wissen, was sie nicht wissen und was sie wissen müssen, bevor sie ein Verkaufsgespräch durchführen,  
  • konkrete Strategien und Vorgehensweisen für die Erreichung ihrer Ziele zu entwickeln, inkl. der notwendigen Maßnahmenpläne.  

Inhalte:

  • Das Chancenradar KLUBZEWE - Schnellcheck zur Auftragswahrscheinlichkeit  
  • Aufbau einer starken Position beim Kunden  
  • Stärken und Schwächen erkennen
  • Überprüfung der konkreten Verkaufsziele  
  • Wer hat Einfluss auf die Kaufentscheidung?
    • Das buying center!  
    • Rollen, Einflussgrad, Haltungen, Bewertungen
  • Motivationsstruktur der Entscheider  
  • Was tun, wenn wir abgeblockt werden  
  • Wettbewerbersituation
    • Stärken und Schwächen
  • Ideales Kundenprofil - die Kernkunden-Zielgruppe  
  • Sales-egg-timer zur Kontaktverfolgung und Planung der eigenen Verkaufsaktivitäten
    • potenzielle Kunden finden  
    • Qualifizierung A,B,C
    • Basis schaffen  
    • Auftrag abschließen
  • Der Sales-Plan als strukturierte Accountanalyse  

Methoden:

Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudienbearbeitung Erarbeiten des Themas an eigenen Kundensituationen

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Training

 

 

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches