Systematische Angebotsverfolgung am Telefon und effiziente Auftragsgewinnung

Zielgruppe:

Verkäufer im Innen-und Außendienst, Verkaufsführungskräfte.

Hintergrund:

Die Differenz zwischen abgegebenen Angeboten und tatsächlich erhaltenen Aufträgen ist oft zu groß. Viele Angebotswünsche werden gestartet, um Vergleichsunterlagen zu erhalten. Solche Alibi-Anfragen blockieren wertvolle Zeit, die dann für das qualifizierte Nachfassen fehlt.

Zielsetzung:

  • Moderne und zielgerichtete Gesprächsführung am Telefon
  • Trefferquote in den Angeboten steigern
  • Kundenbetreuung optimieren
  • Angebots- und Nachfassmanagement systematisieren
  • Zusammenarbeit Innen- und Außendienst koordinieren  

Inhalte:

Kundenbearbeitung klassifizieren nach ABC und TEV

Erfolgswirksamkeit des Zeiteinsatzes zum Ergebnis

Angebotsmanagement und Gesprächsführung

  • Anfrageklassifizierung durch eine systematische Erstbeurteilung
  • Aufwandreduzierung bei Alibi-Anfragen
  • Die Anfrage qualifizieren durch ein Vorangebotsgespräch
  • Motiverkennung des Anfragers
  • Fragen in der Überzeugungsdialektik
  • Mit der richtigen Einwandtechnik den Kunden überzeugen
  • Fallbeispiele bearbeiten
  • Abwimmelformulierungen beim Nachfassen erkennen
  • Nachfassgespräche im 4-Schritt-System abschlusswirksam führen
  • Maßnahmen zur Effizienzsteigerung des Angebots- und Nachfasswesens

Kundenbetreuungsanalyse zu den Themen

  • Bearbeitungsqualität
  • Beratungsqualität
  • Betreuungsqualität
  • Beziehungsqualität
  • Kundenbindungsqualität

Teamverkauf von Außen- und Innendienst

  • Analyse der IST-Situation  

Methoden:

Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, diverse Analysen, Übungen, Bearbeiten von Praxissituationen. Teilnehmer bringen offene Angebote mit ins Training um Echtgespräche mit Kunden zu führen

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

 

 

 

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches