Verkaufserfolge ohne Mehraufwand steigern - Gekonnt verhandeln – sicher abschließen

Zielgruppe:

Einsteiger in den Verkauf und verkaufserfahrene Mitarbeiter, die ihre Leistungsfähigkeit steigern wollen.

Hintergrund:

Verkäufer verwenden im Verkaufsgespräch zu viele Produktund Produzentenvorteile statt Kunden- und Nutzenargumente. Auch die Fragetechnik wird zu wenig eingesetzt. Im Ergebnis erzeugen diese wenig kunden- und bedürfnisorientierten Verkaufsgespräche nur schwache Kaufimpulse. Hilflose Überredungs- und Überzeugungsversuche der Verkäufer enden oft in einer unnötigen Preisdiskussion.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen und praktizieren die Stufen des Verkaufsprozesses. Sie erleben, wie der Kunde bis zum Verkaufsabschluss geführt werden muss, welche Auswirkungen Fehler in der Gesprächsführung haben und wann der Kunde bereit ist, zu kaufen. Die wichtigsten Abschlusssignale der Kunden werden herausgearbeitet: Der Preis als scheinbar wichtigstes Kriterium rückt in den Hintergrund und wird durch den vom Kunden erkannten Nutzen ersetzt.

Inhalte:

  • Kundenbesuche richtig vorbereiten  
  • Einsatz grundlegender Verkäuferfähigkeiten und -fertigkeiten  
  • Die positive Einstellung zum Beraten/Verkaufen schätzen lernen, diese entwickeln und absichern  
  • Die Phasen eines strukturierten Verkaufsgesprächs in ihrer Bedeutung für den Verkaufserfolg erkennen und ein Kundengespräch bewusst steuern  
  • Gezielt und situativ Merkmals-, Vorteils- und Nutzenargumente einsetzen, die schneller zum Abschluss führen  
  • Die Grundlagen der Verkaufspsychologie kennen  
  • Die Fragetechnik richtig einsetzen  
  • Die Psychologie des Preises kennen und Preisgespräche richtig führen  
  • Kaufsignale erkennen und nutzen  

Methoden:

Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Basistraining  Ein Tag Follow-up zur Vertiefung

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches