Verkaufstraining für Techniker und Ingenieure

Zielgruppe:

Vertriebs- und Projektingenieure, Techniker, Servicemitarbeiter mit verkaufender Beratung, Aussendienstmitarbeiter mit technischer Ausbildung. Alle, die täglichen Umgang mit Kunden für erklärungsbedürftige Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen haben und beim Verkauf direkt oder indirekt mitwirken.  

Hintergrund:

Techniker und Ingenieure denken von ihrer Ausbildung her nicht unbedingt wie Verkäufer. Als Spezialist haben sie ein hohes Maß an technischem Know-how. Nutzenargumentation, Fragetechniken und partnerorientierte Gesprächsführung waren keine Ausbildungsfelder während des Studiums. Im Mittelpunkt des Seminars steht darum die Vermittlung wirksamer Methoden und Erfolgsfaktoren für den beratenden Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.  

Zielsetzung:

Die Entwicklung souveräner Überzeugungskraft in Verkaufsvorgängen.

  • Warum Techniker und Nicht-Techniker sich nicht zwangsläufig verstehen
  • Interesse des Kunden wecken
  • Den Bedarf des Kunden verstehen und seinen persönlichen Nutzen entwickeln
  • Sicher und gezielt argumentieren und präsentieren
  • Psychologie im Verkauf
  • Wie Sie auch bei komplexen Themen Ihren Kunden wirkungsvoll überzeugen
  • So behaupten Sie sich erfolgreich gegen den Wettbewerb
  • Preisgespräche erfolgreich meistern
  • Umgang mit schwierigen Kunden  

Inhalte:

  • Verkaufen von Mensch zu Mensch
  • Kommunikations-Know-how: Auch komplexe Themen verständlich vermitteln
  • Verständnisprobleme lösen, im Vorfeld vermeiden
  • Aktives Zuhören in der Gesprächsführung
  • Wirkungsvolle Fragetechniken
  • Optimale Kommunikation auf Inhalts- und Beziehungsebene
  • Wie Sie Körpersprache und nonverbale Signale richtig deuten und gezielt einsetzen
  • Die Stufen des Verkaufsprozess
  • Souverän durch die Phasen des Verkaufsgesprächs leiten
  • Den Kunden besser verstehen und dabei den Bedarf entwickeln
  • Die versteckten Kaufmotive verstehen
  • Den Kundennutzen mit Profi-Techniken entwickeln und argumentieren
  • Klares Positionieren der eigenen Stärken und der Alleinstellung, damit vom Wettbewerb abheben
  • Der erste Eindruck zählt: Interessieren statt informieren
  • Strukturen des Entscheiderteams verstehen und professionell managen
  • Wichtige Ansprechpartner identifizieren und für sich gewinnen
  • Im Team erfolgreich agieren mit Verkäufern und Technikern
  • Das Verkaufsgespräch
  • Verkaufsgespräche aktiv steuern und führen
  • Auf Einwände einwirken
  • Präsentationen gezielt vorbereiten und wirkungsvoll vor-tragen
  • Souverän bleiben im Preisgespräch
  • Folgeaufträge durch Empfehlungsmarketing-Strategien  

Methoden:

Kurvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenübungen mit Video, Feedback

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches