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Erfolgreicher B2B Verkauf und Account Management - Erfolgreicher Verkauf an Unternehmenskunden

Zielgruppe:

Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Technischer Vertrieb, Vertriebsingenieure und -techniker, Presales, ... und alle, die komplexere Produkte, Beratungsleistung oder Lösungen verkaufen.  

Hintergrund:

Der Kunde als Account stellt eine größere Herausforderung an den Verkäufer. Diese Spezialthematik wird in normalen Verkaufsschulungen nicht vermittelt.  

Zielsetzung:

• Vermitteln und Lernen der Erfolgsfaktoren und wirksamen Methoden für die Überzeugung von Kunden für komplexe Themen im beratenden Verkauf.
• Trainieren und verbessern der kommunikativen Fähigkeiten anhand von Beispielen aus dem beruflichen Umfeld.
• Führung und Bearbeitung von Accounts zur Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit, Aufträge zu generieren.  

Inhalte:

Account Management

• Unterschied Produktverkauf, Key Account Management und Account Betreuung
• Erfolgsfaktoren im Account Management

Kundenanalyse

• Kernfragen und bewährte Methoden einer systematischen Kundenanalyse
• Informationsquellen gezielt nutzen
• Tipps zur Internetrecherche
• Stärken und Schwächen des Kunden erkennen und Ge-schäftspotenziale daraus ableiten

Beziehungsmanagement

• Entscheiderstrukturen und Machtzentrum auf der Kundenseite systematisch analysieren
• Typengerechte Positionierung bei Entscheiderteams
• Verstehen, welcher Ansprechpartner wichtig ist, und wie Sie ihn für sich gewinnen
• Wettbewerbsanalyse für Wettbewerbsvorsprung
• Erfolgreich in Teams agieren
• Aufgaben und Rollen eines Account Managers

Geschäftsgelegenheiten bewerten und Strategien entwickeln

• Bewertung der realistischen Chancen das Projekt zu gewinnen
• Strukturierte Wettbewerbsanalyse
• Strategie für die Erhöhung der Hit Rate beim Projektgeschäft
• Verkaufstrichter und Pipeline Management
• Erstellen eines Verkaufsplan für einen Account

Kundennutzen B2B Umfeld

• Die 5 Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundennutzenargumentation
• Vom Produktverkäufer zum „Value Generator"
• Was das mittlere und Topmanagement wirklich interessiert
• Lösungen verkaufen statt Produkte oder Funktionen

Das Verkaufsgespräch

• Die 6 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
• Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen

Verhandlungen im B2B Umfeld

• Preisgespräche souverän managen
• Komplexe Technik Themen einfach erklären
• Interessieren statt informieren
• Die Säulen einer professionellen Vorbereitung
• Verhandlungspakete, Optionen und Strategien entwickeln
• Überzeugende Körpersprache  

Methoden:

Vortrag, Einzelarbeit, Diskussion, Praxis-Übungen, Fallstudien

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

Zusatznutzen:

Alle Teilnehmer erhalten das im April 2009 erschienene Buch von Gerhard A. Jantzen: Don't tell - sell!