Erfolgreicher B2B Verkauf und Account Management - Erfolgreicher Verkauf an Unternehmenskunden
Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Technischer Vertrieb, Vertriebsingenieure und -techniker, Presales, ... und alle, die komplexere Produkte, Beratungsleistung oder Lösungen verkaufen.
Hintergrund:
Der Kunde als Account stellt eine größere Herausforderung an den Verkäufer. Diese Spezialthematik wird in normalen Verkaufsschulungen nicht vermittelt.
Zielsetzung:
- Vermitteln und Lernen der Erfolgsfaktoren und wirksamen Methoden für die Überzeugung von Kunden für komplexe Themen im beratenden Verkauf.
- Trainieren und verbessern der kommunikativen Fähigkeiten anhand von Beispielen aus dem beruflichen Umfeld.
- Führung und Bearbeitung von Accounts zur Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit, Aufträge zu generieren.
Inhalte:
Account Management
- Unterschied Produktverkauf, Key Account Management und Account Betreuung
- Erfolgsfaktoren im Account Management
Kundenanalyse
- Kernfragen und bewährte Methoden einer systematischen Kundenanalyse
- Informationsquellen gezielt nutzen
- Tipps zur Internetrecherche
- Stärken und Schwächen des Kunden erkennen und Ge-schäftspotenziale daraus ableiten
Beziehungsmanagement
- Entscheiderstrukturen und Machtzentrum auf der Kundenseite systematisch analysieren
- Typengerechte Positionierung bei Entscheiderteams
- Verstehen, welcher Ansprechpartner wichtig ist, und wie Sie ihn für sich gewinnen
- Wettbewerbsanalyse für Wettbewerbsvorsprung
- Erfolgreich in Teams agieren
- Aufgaben und Rollen eines Account Managers
Geschäftsgelegenheiten bewerten und Strategien entwickeln
- Bewertung der realistischen Chancen das Projekt zu gewinnen
- Strukturierte Wettbewerbsanalyse
- Strategie für die Erhöhung der Hit Rate beim Projektgeschäft
- Verkaufstrichter und Pipeline Management
- Erstellen eines Verkaufsplan für einen Account
Kundennutzen B2B Umfeld
- Die 5 Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundennutzenargumentation
- Vom Produktverkäufer zum „Value Generator"
- Was das mittlere und Topmanagement wirklich interessiert
- Lösungen verkaufen statt Produkte oder Funktionen
Das Verkaufsgespräch
- Die 6 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
- Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen
Verhandlungen im B2B Umfeld
- Preisgespräche souverän managen
- Komplexe Technik Themen einfach erklären
- Interessieren statt informieren
- Die Säulen einer professionellen Vorbereitung
- Verhandlungspakete, Optionen und Strategien entwickeln
- Überzeugende Körpersprache
Methoden:
Vortrag, Einzelarbeit, Diskussion, Praxis-Übungen, Fallstudien
Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1982
Dauer:
Zwei Tage Inhousetraining
Zusatznutzen:
Alle Teilnehmer erhalten das im April 2009 erschienene Buch von Gerhard A. Jantzen: Don't tell - sell!
Mitglied BDVT - Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches